営業の仕事は「目標予算を達成すること」

  • 2017.09.06
営業の仕事は「目標予算を達成すること」

ダイヤモンド社「絶対達成する部下の育て方」著者 横山信弘 
現場に入り、目標を絶対達成させるコンサルタント。全国でネット中継するモンスター朝会「絶対達成社長の会」発起人。メルマガ「草創花伝」は3.5万人の企業経営者、管理者が購読する。「絶対達成マインドのつくり方」「営業目標を絶対達成する」など「絶対達成」シリーズの著者。ロジカルな技術に定評の著者の本を読み、自分用の勉強ツールとしてまとめる。


営業の仕事は「目標予算を達成すること」それ以外にはない

A:毎日8時間労働20件のお客様を訪問-目標予算100%達成する可能性が高い
B・毎日8時間労働4件のお客様を訪問-目標予算90%達成で終わる可能性が高い

どちらを選択するか?
答えは、Bの効率よく90%達成すれば十分と思うのは間違い、Aの目標予算を100%達成する、やりきることを選択するのが正解。
Bを選択したチーム・人は大きな問題がある。それはチーム・個人に目標予算を100%達成するという明確な意思がないことである。
どうしたら結果を出せるか?そのためにはシンプルに2点を行動すること。

一つ 目標予算に焦点を当てる
一つ 行動量を圧倒的に増やす


努力目標は成長を止める

達成する気のない目標を設定しても達成するはずがない。できもしない目標と最初から決めつけることも問題。目標は絶対達成すると腹に決めて営業活動するか否かで結果がまるで異なる。「絶対達成させる」という気概がないのにどんな営業の勉強をしても身につかない。どんなに営業活動を見える化してプロセス管理をしても達成はできない。


焦点さえ当たれば、人は劇的に変わる

大切なことは「目標予算はいくらだ?」と繰り返し尋ねること。焦点を当てていく。
「どうすれば目標を達成するのか」と1年を通して考えた「回数」が重要。
そうすると、「引き寄せの法則」が働く
「すばらしい出会いに気付く、すばらしい機会に気付く、有益な情報に気付く」


営業が結果を出すために必要なこと

営業とは、お客様との人間的なお付き合い、いわゆる「信頼関係(ラポール)」を構築するために存在する。お客様への「情報伝達」のために営業が存在するわけではない。
どうすれば信頼関係を構築することができるのか?
単純接触機会を増やす(お客様とのコンタクト回数が重要)こと
心理学者のロバート・ザイアンスの実験でも証明されており、見た回数が多くなる=接触回数が多くなることが好感度を上昇させる作用をもつ
つまりは、行動量を圧倒的に増やすこと。


行動量もスピードも絶対アップできる

行動量を増やすには、小さな成功体験を重ねる。自分が能動的に行動することで、間違いなく達成できる指標を作ることが大切。なんでもよく、訪問件数・面談件数・電話の件数でもよい。
行動スピードを上げるには、まず100%正しいプランは存在しないということを知る。
PDCAサイクルは質よりも量を重視する。正しい答えや方法を見つけ出すことではなく、とにかく行動を変えること、行動スピードを上げることが大事。確率の高いプランを求めているうちに時間ばかりが過ぎていく
よって80%くらいのプランを何回か繰り返していくことで、あるべき姿に近づく。


量を増やすと効率が悪い?

量を増やすと効率が悪い?
目標達成が見えていない状態で、効率化を考えてもよいのか。
正しい完成物が出来上がっていないのに、その工程を効率的に組み直すことができるのか?
結果をだしてもいないのに、効率化がどうのと言う資格ない。
行動量を増やし結果をだした体験から、初めて効率という質の話が見てくる。


やりきる&ホウ・レン・ソウ

やりきる人とそうでない人の思考プロセスは異なる。「朝10時に、絶対に間に合うように行く」「朝10時に間に合うようにいけたらいいな」この違いは重要なポイントである。
「絶対達成」の行動計画から、個人は「考える」習慣が、組織には「ホウ・レン・ソウ」の文化が根付いていく。ある目標に向かって絶対に達成しようとすれば、そのプロセスにおいて、必ず自分で能動的に考え、一人で解決できない時には誰かに相談する。なぜなら「絶対達成」だから。


「ネタがない」のではなく、お客様へ出向くからこそネタができる

ネタがないからお客さまのところへ行けないのではなく、お客様のところへ行ってないからネタがない。
人間は顔を見ると話題が出てくる。顔はとてもインパクトのある情報リソースである。
「御用聞き営業」「何かないですか?」の回数
定期的に訪問していると「あ、そうそう。ちょうどよいところにきた。じつはね・・・」と声をかけられることがあるが、これは「たまたま」ではない。何度も接触することで、お客様の脳のプログラムを少しずつ変換させてきた営業の功績である。


絶対達成する部下の育て方
絶対達成する部下の育て方

横山信弘
ダイヤモンド社

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